А почему так дорого? Как-то нас попросили в комментариях рассказать, почему хорошая СХД не может быть дешевой. Ну что же, друзья, время пришло. 🙂 Устраивайтесь поудобнее, ведь рассказ обещает быть долгим.

Сразу отметим, что речь пойдет о серьезных вещах уровня mid range и выше, поскольку low end и прочими «домашними игрушками» мы не занимаемся.

Начнем от противного: будем рассуждать, как будто такие решения должны быть дешевыми. В сети много заявлений от разных «технологических экспертов» о том, что сделать свою СХД – как два пальца об асфальт. Надо взять Open Source-платформу (что-нибудь на Linux), подобрать под нее софт, натянуть на ПО вебку, посадить все на пару серверов с дисковой полкой, настроить и вуаля – решение готово к продаже.

А себестоимость этого, по мнению «экспертов», сущие копейки по сравнению с тем, сколько дерут жмоты-разработчики. Особенно российские. Их хлебом не корми – дай только новую яхту купить на кровные заказчиков.

Примерим эту бизнес-модель к реальности. Предположим, комплект необходимого «железа» с дисками, платформой и ПО стоит 1 млн рублей. Кстати, не сильно промахнемся с ценой применительно mid range СХД. Настройка и доработка всего – 2 месяца и минимум 3 крутых разработчика. Допустим, в идеальном мире они все допилили и настроили без эксцессов. Такая работа обойдется где-то еще в 1 млн рублей.

Поскольку после этого в идеальном мире СХД готова и ее можно продавать, то себестоимость нашего решения составляет 2 млн рублей. А раз мы занимаемся бизнесом и не можем позволить себе работать в ноль, добавим еще 500 000 маржи.

Получаем готовый продукт стоимостью в 2.5 млн. Цена на СХД других производителей колеблется в диапазоне 5-20 млн рублей. Разница очевидна, не так ли?

Честно заработанные 500 000 откладываем на яхту, а на оставшиеся 2 млн пошли делать еще две СХД. Причем дальше все должно быть проще: софт уже написан и настроен, платить разработчикам не надо, остается просто купить пару комплектов «железа» по 1 млн.

Но не тут-то было. Оказывается, что почти всегда новое оборудование отличается от старого. Все немного другое: адаптеры, прошивки, настройки. В итоге нам снова нужно допиливать платформу и софт под все изменения и, разумеется, платить за это деньги разработчикам.

Что тут сделаешь? Приходится полмиллиона прибыли потратить на доработки. Иначе никаких новых СХД.

Только-только мы смирились с тем, что покупка яхты еще совсем не скоро, как новый сюрприз. Прибегает разъяренный покупатель первого продукта и сообщает, что у него что-то сломалось, ничего не работает, данные потерялись.

Доработка идет полным ходом, все разработчики заняты, кто будет решать проблему? Логично, что нужно найти новых технарей, но ведь им же надо еще заплатить. А платить нечем – выручка ушла на допил новых решений.

Где деньги, Лебовски коллеги?

Вспоминаем, что живем в идеальном мире и быстро находим заинтересованного инвестора. Правда за свою помощь он хочет долю в деле и возврат с процентами. Но мы все же договариваемся. Берем деньги, находим людей и решаем проблему. А о том, сколько времени все заняло и что за этот период произошло с заказчиком, промолчим – у нас ведь идеальный мир, как ни крути.

Дальше нам уже ничего не должно помешать развивать бизнес. Разработчики как раз закончили доработку, и мы, потирая руки, идем продавать две СХД по 2.5 млн рублей. Миллион чистой прибыли – пора потихоньку изучать рынок яхт? Нет, мы же помним, что у нас еще инвестор жадный, хочет, чтобы деньги ему вернули, да еще и с процентами. Техподдержке надо тоже заплатить. чтобы и впредь чинили все быстро и бренд не посрамили.

Посидели, подумали и пришли к выводу, что надо больше зарабатывать. Для рентабельности придется накинуть миллион маржи на одну СХД. Ну, да ладно, пока все равно дешево по сравнению с рынком.

​И только все вроде бы нормализовалось, как новый удар. Оказывается, пока чинили систему недовольного заказчика, он успел рассказать всем, что мы не ок. «Все ломается, делают долго, держитесь от них подальше. Да, мне починили, все работает, но осадочек-то остался».

Хук по репутации пропустили, ок. Теперь нам нужны специалисты по продажам и маркетингу. Обращаемся к инвестору, он помогает. Но тут выясняется, что команда-то наша заметно подросла и для того, чтобы координировать и синхронизировать такую кучу народа, нужен офис. Снова идем к инвестору, и снова он помогает. Но опять начинает жадничать – теперь ему больше долей в бизнесе и больше процентов с прибыли подавай.

Ок, сидим в офисе, сейлзы вроде даже смогли продать одну СХД, как снова напасть – сайта нет нормального. Не доверяют нам покупатели без него, что за ИТ-компания и без сайта с новостями, вебинарами, конференциями, говорят. И вот мы уже набираем номер инвестора…

В общем, через 3-4 круга мытарств по такому идеальному миру, оказалось, что наша СХД не может стоить 2.5 млн. Скромной маржи, которой нам было достаточно в начале, не хватает даже для того, чтобы покрыть базовые потребности бизнеса, которые постоянно растут. А мечты о яхте ушли вместе с офисной кофемашиной, которую уже неделю как надо заменить.

И это мы еще не включали в расчеты макроэкономические факторы. Что, например, некоторые запчасти для СХД надо покупать за доллары. А курс рубля нестабилен. Или, что везде посыпалась логистика и теперь привезти «железо» не так просто. А ещё мы не учли, что многие запчасти нужно производить, размещая заказы на заводах, самостоятельно разработав предварительно схемотехнику….И все это напрямую влияет на себестоимость.

В итоге мы приходим к логическому выводу, почему СХД ну никак не может стоить дешево.

🔧 Оборудование и софт – стоит денег. Причем в себестоимости СХД 80% затрат – это ФОТ (зарплата людям).
🔧 Кадры. В России очень мало людей, компетентных в разработке систем хранения данных. По сути, их нужно растить самостоятельно, а это предполагает немалые расходы.
🔧 Импортозамещение и параллельный импорт. Компоненты сложно как купить, так и произвести. Что делает их буквально на вес золота.
🔧 Маркетинг. Российским производителям нужно больше тратиться на эти задачи, терпеливо объясняя, что отечественный продукт вполне себе работает.
🔧 Поддержка. Мы забыли сказать, что гарантия у СХД должна быть минимум 3 года. Если что-то не работает – в первую очередь меняется «железо» и как правило на следующий рабочий день. А потом уже у себя производитель разбираемся, в чем именно проблема. Это значит, что каждая поставка СХД предполагает наличие запасных компонентов. А это, разумеется, дополнительные затраты.

Можно ли как-то удешевить СХД? Можно, но только при условии господдержки или очень большого потока частных инвестиций для масштабирования всех возможных отраслевых производств.